vtenext Il CRM con un cuore BPM
Blog
Contatti
Prova Gratuita
Diventa Partner

Come semplificare il coordinamento del team vendite e delle filiali con vtenext, l’unica soluzione CRM Open Source con un motore BPM

  • Costruisci i processi per gestire le tue strategie commerciali
  • Monitora e replica gli approcci commerciali vincenti di ogni business unit
  • Ottimizza i flussi comunicativi tra filiali e casa madre
  • Disegna processi di vendita per ridurre il tempo di gestione dei lead
  • Metti in atto processi di autorizzazione scontistiche rapidi ed efficaci per accellerare l’invio di offerte
  • Porta al sicuro in un unica piattaforma tutti i dati relativi ai tuoi clienti

Scegli vtenext

L’unica soluzione che ti permette di mappare e personalizzare velocemente i tuoi processi aziendali con il miglior ritorno sull’investimento del mercato

4.000 Clienti

7 mln. Produzione annuale

6.200 Prodotti attivi

La Sfida

Settore: Condizionamento e della Refrigerazione

Dimensioni: 1.001 – 5.000 dipendenti

Sedi: 23 filiali nel mondo

Coordinare la forza vendita distribuita in tutto il mondo è da sempre un fattore di grande difficoltà e fonte di problemi.

Quando la complessità cresce e si devono coordinare 23 filiali e 9 stabilimenti produttivi, la questione si fa ancora più ardua e delicata. Non solo infatti è essenziale svolgere un’azione di direzione e di coordinamento, ma è anche necessario tenere in considerazione esperienza, qualità caratteriali e motivazioni del team.

Per favorire il coordinamento di team diffusi e vendere in modo efficace, è possibile ricorrere a strumenti come vtenext CRM che consente di monitorare e gestire il funnel di vendita in qualsiasi momento attraverso la definizione di processi mirati.

Da una logica top down ad una logica bottom up

 

Prima dell’acquisizione di una soluzione CRM, il coordinamento avveniva direttamente tramite l’head-quarter con una logica top down.  Con la crescita del numero delle filiali, monitorare e gestire ogni realtà diventava estremamente complesso.

Per questo motivo, in un primo momento, è stata individuata una figura all’interno di ogni filiale che facesse da tramite con la casa madre. Si sta attualmente passando ad una gestione a livello regionale; tale tipologia di gestione è già stata implementata con successo su regions molto ampie come Cina e USA. 

I mercati in cui Carel opera sono in fasi di sviluppo diverse: ai mercati maturi, come l’Italia si affiancano nuovi mercati che necessitano di un diverso approccio per lanciare il brand. Al contempo i prodotti sono in fasi diverse del ciclo di vita: alcuni in fase di lancio, altri in fase di maturità.

Non è quindi solo essenziale coordinare filiali, forza vendita ed unità produttive ma anche riconoscere le eccellenze e gli approcci commerciali meritevoli in modo da poterne replicare le logiche in mercati affini e creare best practices a livello globale.

Grazie a vtenext siamo riusciti ad introdurre in azienda la filosofia del CRM non per controllare la forza vendita, ma per aiutarla a vendere rendendo sempre più efficace ed efficiente l’azione delle filiali. “

La soluzione

 

Consapevole del ruolo fondamentale ricoperto dalla logica a processi all’interno delle organizzazioni per gestire la forza vendite, Carel ha scelto vtenext per la sua elevata flessibilità e le ampie possibilità di personalizzazione. Grazie al supporto “sul campo” fornito dal partner è stato possibile recepire e tradurre in un progetto concreto le necessità specifiche dell’azienda.

L’implementazione è partita dai moduli standard (account, visite, contatti) per poi essere integrata con processi specifici che aiutassero il commerciale a focalizzarsi su attività proprie del suo ruolo.

I processi implementati sono stati due:

  1. Gestione delle scontistiche: Con vtenext ogni manager riceve una notifica attraverso quale è possibile visualizzare la richiesta di approvazione di sconto chiesta dal manager gerarchicamente sottostante, ed approvarla o rigettarla rapidamente.
  2. Gestione dei lead: il processo ha l’obiettivo di gestire nel minor tempo possibile le nuove lead che vengono acquisite, accelerando le fasi di contatto e qualificazione.  Attraverso l’impiego di report ad-hoc, il direttore di filiale verifica lo stato della lead ed interviene per comprendere le ragioni di un blocco o di un rallentamento nel processo. L’obiettivo è quello di monitorare costantemente i tempi di gestione delle lead, fissando delle finestre temporali e, qualora vi fossero degli scostamenti, capirne le cause e migliorare continuamente il processo.       

Per l’implementazione del CRM sono state definite modalità di accesso alle informazioni differenziate per Business Unit oltre che la redazione di offerte in valute e lingue differenti dall’italiano. L’head-quarter ha chiaramente accesso alle informazioni di tutte le business unit e di tutti i paesi.

Chi ci ha già scelto, tra tutti ci sono

cliente nexi vtenext
linkem cliente vtenext crm
Logo cliente vtenext best western
eurospin cliente vtenext crm
Cliente vtenext Rexroth Bosh Group
Cliente vtenext CRM vetrocar
wolk_ok
Logo cliente vtenext Pellini

Risultati e benefici

 

Implementare un CRM in un’organizzazione consolidata non è sempre semplice.

Alle difficoltà di implementazione si aggiunge infatti una certa resistenza al cambiamento che, nel caso di Carel, si è palesato negli utenti commerciali senior che vedevano il CRM come una piattaforma giunta improvvisamente in azienda e percepita come “invasiva”.

Carel ha gestito con successo la fase di transizione introducendo sessioni di training attraverso le quali è stato possibile far comprendere a tutte le funzioni aziendali coinvolte quale fosse il valore aggiunto derivante dall’introduzione del CRM.

I principali benefici ottenuti:

  • Semplificazione delle attività quotidiane come per esempio l’utilizzo dei form e template per i preventivi
  • Riduzione significativa dei tempi di hand over
  • Maggiore efficacia nella gestione dei tempi di hand over
  • Gestione più rapida delle scontistiche da applicare
  • Migliore comunicazione tra le filiali
  • Condivisione delle informazioni sui clienti

Per esempio, prima di essere implementate nel CRM, le decisioni sui prezzi applicati richiedevano l’interazione con altri strumenti che allungavano di molto i tempi; la possibilità di duplicare il template di un preventivo già impiegato si traduce oggi in una riduzione dei tempi di gestione, soprattutto in situazioni critiche.

Il roll out di implementazione è stato graduale, partendo dalla casa madre ed espandendosi progressivamente prima alle filiali storiche e poi alle nuove filiali. Tale scelta è stata fatta anche per permettere una corretta sostenibilità interna del progetto.

Le filiali storiche, nate e cresciute con la casa madre, erano già dotate di un metodo di gestione e di utilizzo interno delle procedure condiviso. L’introduzione del CRM in queste filiali è avvenuta in una fase in cui il progetto stava muovendo i primi passi e ne veniva quindi fatto un utilizzo molto basilare rispetto al progetto odierno. Tutto ciò ha comunque consentito di ottenere ottimi risultati in meno di un anno e mezzo.

Le filiali acquisite negli anni avevano invece complessità territoriali e di maturità di mercato diverse oltre che processi aziendali formalizzati o inconsci consolidati; molte di esse erano inoltre già dotate di una soluzione CRM. Tali complessità e specificità hanno avuto un impatto sull’implementazione del progetto che ha richiesto tempistiche più lunghe.

Curioso di saperne di più?

Abbiamo aiutato decine di aziende come la tua a rendere i propri processi di business più semplici ed efficienti e possiamo farlo anche per te. Lasciaci un tuo contatto per prenotare la DEMO GRATUITA di vtenext.

Autorizzo al trattamento dei dati come da Policy
© 2020 VTENEXT   |    Privacy Policy   |