Un processo di vendita si riferisce a una serie di passaggi ripetibili eseguiti da un team di vendita per trasformare un potenziale cliente da un lead in fase iniziale a un cliente pagante.
Il comportamento dei consumatori e il relativo processo di vendita è in continuo cambiamento e in rapida evoluzione. In particolare, nel corso degli ultimi due anni, si è registrata un’accelerazione nella digitalizzazione che ha profondamente trasformato il rapporto con i brand.
Il nuovo cliente digitale si preoccupa meno di dove acquista ma ricerca con maggiore attenzione le modalità più convenienti, più sicure e più veloci per farlo.
Chi acquista è sempre più esigente e ambizioso:
- vuole una relazione diretta con i brand
- segue gli influencer preferiti e si allinea con gli stili di vita che tali individui proiettano e vogliono condividere
- si lascia influenzare da essi ma vuole a sua volta influenzare i brand, anche attraverso recensioni e post sui social
- le sue scelte di acquisto sono mirate, perché frutto della grande quantità di informazioni di cui dispone
- è per natura infedele: avendo accesso a un’offerta sempre più ampia e variegata e, disponendo delle giuste informazioni, ha la tentazione di provare esperienze di acquisto sempre diverse.
Governare la relazione e la comunicazione con il cliente diventa quindi estremamente complesso per le aziende.
Come comportarsi?
Innanzitutto è opportuno sottolineare come la digitalizzazione non si riferisca solo a quella parte di azienda visibile all’esterno e quindi al cliente finale. Diffondere un approccio digital all’interno dell’organizzazione passa anche dall’abbattere i muri comunicativi interni, dal tracciare le attività efficaci, dal definirle e misurarle, oltre che dal fornire ai membri del team gli strumenti e la formazione adatta.
Le 8 fasi di un processo di vendita di successo
Per formulare un processo di vendita di successo è bene identificare tutti gli step che compongono una trattativa di vendita, dalla sua apertura fino alla sua conclusione.
Abbiamo identificato 8 passaggi che possono essere gestiti efficacemente con vtenext:
1. Preparazione: essere ben preparati sul proprio prodotto, sulla unique selling proposition, sui clienti target e sui problemi che il prodotto risolve è una base di partenza irrinunciabile per qualunque processo di vendita. Un altro aspetto da non sottovalutare è lo studio delle soluzioni dei concorrenti e dei loro punti di forza e di debolezza
2. Raccolta lead: cercare nuovi clienti può avvenire in modo tradizionale, per esempio con chiamate a freddo, oppure con strumenti di marketing avanzato. Grazie a ad essi è possibile definire un profilo preciso del cliente ideale e sfruttare attività di comunicazione mirate sui social media, contenuti SEO di valore sul proprio sito internet, fiere di settore, ecc.
3. Primo contatto: come dicevamo nel paragrafo precedente, più veloce è il tempo contatto maggiori sono le possibilità di chiudere positivamente la trattativa commerciale. Secondo Vendasta, contattare un cliente dopo 5 minuti riduce dell’80% la probabilità di riuscire a qualificare il cliente.
4. Appuntamento: momento in cui ci si confronta direttamente con il cliente e si cercano di trasmettere le potenzialità del prodotto/servizio e dove si analizzano le necessità per creare un’offerta in linea con le esigenze. È anche un momento fondamentale per raccogliere i primi feedback del potenziale.
5. Offerta: grazie alle informazioni raccolte durante la presentazione è possibile creare un’offerta economica su misura, qui la bravura del commerciale sta anche nell’intuire la percentuale di chiusura attesa
6. Follow-up: dopo qualche tempo dall’invio si procede contattando il cliente chiedendo dei feedback in merito all’offerta inviata e gestendo eventuali obiezioni. Sistemi digitali possono facilitare questo passaggio creando automaticamente nel calendario del commerciale degli eventi di reminder
7. Chiusura: momento in cui il sales raccoglie i frutti del suo lavoro, è di particolare importanza reportizzare l’andamento delle vendite dei team per individuare eventuali colli di bottiglia o preferenze sui prodotti
8. Post vendita, cross e up selling: i clienti soddisfatti sono ottimi candidati per diventare potenziali compratori di altri prodotti complementari. Manteniamo con loro una relazione viva, aggiornandoli sulle novità e chiedendo regolarmente feedback su come servirli al meglio.
Come ottimizzare e digitalizzare il processo di vendita
Per ottimizzare con successo un processo di vendita sono fondamentali 3 elementi:
Strumenti tecnologici affidabili, intuitivi ed efficaci
Persone, senza un coinvolgimento delle figure interessate il progetto fallirà
Visione, prima ancora di partire è necessario avere chiaro dove si vuole arrivare
Tutte le attività dell’azienda devono essere quindi strutturate in flussi di lavoro chiari ed efficaci. Ottimizzare i singoli processi che compongono una specifica area aziendale non è tuttavia sufficiente.
Non bisogna mai ragionare per compartimenti stagni: il processo iniziale di gestione dei lead è collegato al processo di assegnazione e presa in carico, che a sua volta è collegato al processo di creazione ed invio dell’offerta commerciale e così via.
Processi di vendita efficaci aumentano le conversioni, trasformano più potenziali clienti in contratti e assicurano che tutti i sales manager forniscano esperienze positive e coerenti.
4 step per digitalizzare efficacemente un processo di vendita
- Definire un processo chiaro e univoco: l’analisi iniziale è vitale per gettare delle fondamenta solide. In questa fase si stabiliscono i ruoli, i punti di contatto, il tono da seguire e le best practices da adottare
- Coinvolgere tutte le figure interessate: l’adozione di un software non implica che venga davvero utilizzato da tutti. Allo stesso modo, la definizione di un processo non ha come conseguenza diretta il suo reale utilizzo
- Determinare dei KPI raggiungibili e monitorabili: come il tempo medio di primo contatto di un lead, il numero di appuntamenti fissati etc.
- Monitorare e migliorare continuamente il flusso: oltre a tracciare e storicizzare le modifiche fatte, è una buona pratica rivedere costantemente il flusso per individuare colli di bottiglia, aggiornandolo e adeguandolo ad eventuali cambiamenti interni/esterni
Perché dotarsi di un processo di vendita digitalizzato
Perché è vitale dotarsi di un processo di vendita digitalizzato?
- Per capitalizzare gli sforzi di acquisizione dei lead del team di marketing e gli investimenti effettuati
- Per aiutare anche i sales manager meno esperti a rimanere aggiornati sulle best practices e a imparare rapidamente “cosa fare” nelle diverse fasi di vendita
- Per incrementare le revenues: il team di vendita ha un quadro comune di riferimento per la gestione delle trattative e quindi una tabella di marcia efficiente da seguire
- Per aumentare la soddisfazione dei clienti: i lead vengono gestiti in modo rapido e immediato, senza attese o perdite di tempo
Scopri come digitalizzare facilmente il tuo processo di vendita, scarica l’e-book!
Compila il form e riceverai una mail contenente l’e-book
