Pipeline di Vendita: come aumentare le vendite gestendola al meglio
Le vendite sono il cuore pulsante di qualsiasi azienda e la gestione del processo di vendita e degli ordini un aspetto cruciale per la sopravvivenza dell’impresa.
Non si può pensare di lasciare tutto al caso: indipendentemente dalle dimensioni dell’azienda, da cosa vendi o a chi vendi, gestire gli ordini dei clienti e dotarsi di una pipeline di vendita è fondamentale per la creazione di un ciclo di vendita stabile e affidabile. Queste attività ti consentono infatti di stimare il flusso di cassa in entrata e ti aiutano a guidare i tuoi potenziali clienti attraverso il processo di vendita, trasformandoli, in minor tempo, in clienti stabili e fedeli.
In questo articolo ti aiutiamo a capire in dettaglio che cos’è una pipeline di vendita e come gestirla attraverso vtenext.
La pipeline di vendita è l’insieme delle azioni specifiche intraprese dai sales manager per spostare un’opportunità da potenziale cliente o lead a cliente pagante. La pipeline di vendita può anche essere rappresentata graficamente, in modo da avere una visione chiara dei processi di vendita, spesso lunghi e complessi.
La principale funzione è tuttavia quella di fornire un quadro d’insieme di una serie di Key Performance Index (KPI) per le vendite, trasformandosi così in uno strumento di controllo e di misurazione.
I KPI che possono essere monitorati sono diversi:
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- il numero di opportunità/offerte aperte, nonché il loro valore individuale e aggregato
- il potenziale di vendita di ogni venditore e dell’intero team per un determinato periodo
- lo stato di ogni trattativa aperta rispetto al ciclo di vendita e tutte le azioni che sono state eseguite per coinvolgere il lead
- le attività che devono ancora essere eseguite per spostare ogni opportunità alla fase successiva del ciclo di vendita
- il tasso di conversione: la percentuale di offerte andate a buon fine e convertite in contratti di vendita
- il tempo di conversione: quanto tempo è passato dal primo contatto alla chiusura dell’accordo.
La pipeline di vendita è composta dalle seguenti fasi:
- Lead: un cliente potenziale mostra interesse per i tuoi prodotti/servizi
- Lead qualificato: si compilano i dati relativi al prospect. Le informazioni raccolte in questa fase ti aiuteranno a comprendere se il lead può effettivamente trasformarsi in un cliente pagante oppure no anche attraverso la programmazione di incontri commerciali o di demo del prodotto
- Proposta/Offerta: si invia l’offerta economica al potential
- Negoziazione: è la fase in cui si cerca di comprendere se l’offerta inviata è coerente con le necessità ed il budget del cliente potenziale
- Closing: il lead si è trasformato in un cliente pagante e l’offerta è stata accettata oppure è stata rigettata
- Upselling/Cross selling: si cerca di proporre al cliente una versione superiore del prodotto/servizio acquistato oppure prodotti/servizi correlati.
Abbiamo chiarito all’inizio di questo articolo quanto sia importante creare un ciclo di vendita efficace e monitorarlo puntualmente.
Dotarsi di una piattaforma CRM è il mezzo più veloce e proficuo per gestire la pipeline di vendita, proprio perché mette in evidenza colli di bottiglia che potrebbero avere un impatto negativo sulle performance di vendita. Osservare la pipeline può mettere infatti in evidenza rallentamenti in una specifica fase di una o più trattative, svelare ritardi nelle risposte ai lead o mostrare che il processo di comunicazione si è interrotto per ragioni da indagare.
Grazie a vtenext puoi monitorare la tua sales pipeline, gestendo lead ed opportunità.
Nell’anagrafica leads puoi registrare tutti i dati del potenziale cliente in modo da procedere con la lead qualification. I lead possono provenire da attività di marketing diverse come fiere, newsletter, contatti con il call center, sito web, passaparola. Il CRM vtenext traccia la provenienza di ciascun lead (attraverso il campo Fonte Lead) al fine di valutare i canali di comunicazione più efficaci per l’azienda, il ritorno degli investimenti in pubblicità e tarare di conseguenza le future azioni di marketing. Sarà possibile smistare ogni lead, assegnandolo alla persona o al team di riferimento.
I Lead possono essere inseriti nel CRM in vari modi:
- impotandoli manualmente
- importandoli da un file .CSV
- inserendoli automaticamente tramite un Webform pubblicato sul vostro sito internet
- generandoli automaticamente da una mail proveniente da una specifica casella (funzione Mail Converter)
Per ogni lead vengono inoltre gestiti e condivisi con il team di vendita non solo gli appuntamenti, le telefonate, i documenti inviati ma anche le attività di marketing svolte, come l’invio di newsletter. Il lead può quindi essere monitorato dal team di vendita lungo tutte le diverse fasi che lo possono portare a trasformarsi in un cliente attraverso la configurazione di liste Kanban basate sul campo Stato Lead oppure attraverso la configurazione di report automatici.
Una volta che il lead dimostra un effettivo interesse al prodotto viene Convertito in Azienda o Contatto creando anche la relativa Opportunità commerciale, una sorta di contenitore di tutti i Preventivi, che porterà avanti la trattativa.
Le Opportunità, oltre a raccogliere i preventivi sono anche un calderone per raccogliere informazioni, in particolare documenti e comunicazioni tra cliente e fornitore, quali ad esempio: valutazioni di fattibilità, documenti tecnici, cicli di approvazione, preventivi e revisioni, email con allegati che rimarranno archiviati e immediatamente disponibili per attività di cross e up selling.
È inoltre possibile definire due variabili importanti:
1. gli ATTORI che partecipano a quella specifica opportunità, ovvero il riferimento ai Contatti di quell’Azienda o collaboratori esterni, Partners e Concorrenti;
2. le LINEE DI PRODOTTO, ovvero il Budget che quella specifica Opportunità incide nel totale determinato appunto dalle Linee di Prodotto coinvolte. Se ad esempio vendo Lavatrici e Televisori, avrò un budget annuale da raggiungere per queste due linee e nella tab omonima, potrò visualizzare il dato relativo ad ogni linea espresso in valuta.
Una volta che l’Opportunità è stata gestita e sono state raccolte tutte le informazioni necessarie, sarà possibile creare il primo Preventivo e consegnarlo per email, in formato PDF, al proprio cliente. Quest’ultimo potrà essere revisionato più volte mantenendo a sistema lo storico.
Una volta che il cliente accetta il Preventivo inviato, sarà possibile cambiare lo stadio di vendita del preventivo in “Accettato”, e di conseguenza anche quello dell’opportunità in “Chiuso VINTO”, in modo da poter creare degli appositi Report, e verificare il “venduto” per ogni commerciale.
Utilizzando il modulo Reports, sarà dunque possibile verificare (anteponendo una piccola configurazione fatta attraverso un processo) quanti Lead sono stati convertiti in Azienda, per Agente, per periodo di tempo. Infine sarà possibile vedere quante opportunità sono assegnate ai vari Commerciali, in quale stadio di vendita si trovano e potenzialmente incoraggiare il team a chiudere le trattative ancora aperte.
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