Come Semplificare il Coordinamento del Team Vendite e delle Filiali con vtenext

L’Unica Soluzione CRM Open Source Con Un Motore BPM

VANTAGGI VTENEXT

  • Costruisci i processi per gestire le tue strategie commerciali
  • Favorisci l’adozione di una logica CRM creando moduli personalizzati
  • Accorcia le distanze e ottimizza i flussi comunicativi tra filiali e casa madre
  • Disegna processi di vendita automatici per ridurre il tempo di gestione dei lead
  • Segmenta, suddividi e targetizza i clienti secondo criteri pensati su misura
  • Porta al sicuro in un'unica piattaforma tutti i dati relativi ai tuoi clienti

SettoreCondizionamento e della Refrigerazione

Dimensioni: 1.001 – 5.000 dipendenti

Sedi: 20 filiali nel mondo

HIGHLIGHT

Grazie a vtenext e al suo motore di processi incorporato (BPMN) Carel ha migliorato i processi aziendali legati alla vendita, garantendo un coordinamento efficace della forza vendita distribuita in tutto il mondo in 20 filiali e 9 stabilimenti produttivi.

IL CLIENTE

Il gruppo Carel, fondato nel 1973 a Brugine (PD), si occupa di progettazione, produzione e commercializzazione a livello globale di componenti e soluzioni che consentono il raggiungimento di performance di alta efficienza energetica nel controllo e nella regolazione di apparecchiature e impianti nei mercati del condizionamento dell’aria e della refrigerazione.

Il Gruppo Carel opera attraverso 20 società controllate e 9 stabilimenti di produzione situati in vari paesi. Al 31 dicembre 2019 circa l’80% del fatturato veniva generato fuori dall’Italia e circa il 30% al di fuori dell’area EMEA (Europe, Middle East, Africa).

Gli Original Equipment Manufacturer (OEM) sono la principale categoria di clienti serviti dal Gruppo, ai quali si affiancano distributori, contractor ed installatori.

“Grazie a vtenext siamo riusciti ad introdurre in azienda la filosofia del CRM non per controllare la forza vendita, ma per aiutarla a vendere rendendo sempre più efficace ed efficiente l’azione delle filiali. “

I NUMERI DI CAREL

0
Clienti
0 Mln
Produzione Annuale
0
Prodotti Attivi

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LE NECESSITà del cliente

Carel ha iniziato ad utilizzare vtenext CRM On Premise nel 2013. Qualche anno più tardi, nel 2017 viene maturata la decisione di passare ad una soluzione in cloud di Gruppo al fine di estendere l’utilizzo della piattaforma a tutte le filiali e stabilimenti produttivi e di sostenere l’ambiziosa politica di espansione commerciale.

I mercati in cui Carel opera sono infatti molteplici ed in fasi di sviluppo diverse: ai mercati maturi, come l’Italia, dove l’azienda ha una presenza storica, si affiancano mercati internazionali che necessitano di un diverso approccio per accrescere la quota di mercato.

Le necessità di Carel erano quelle di trovare una soluzione flessibile, sicura e scalabile che si adattasse alla realtà di gruppo multinazionale, ottimizzando al contempo il ROI dell’investimento.

Cloud, multi-organization e processi di vendita: la soluzione vincente

Carel ha scelto la soluzione di CRM in cloud di vtenext per la sua elevata flessibilità, le ampie possibilità di integrazione e personalizzazione. Grazie al supporto “sul campo” fornito dal partner è stato inoltre possibile recepire e tradurre in un progetto concreto le necessità specifiche dell’azienda.

  • Creazione di un processo di gestione dei lead ad hoc con lo scopo di accelerare le fasi di contatto e qualificazione e al contempo di permettere al responsabile commerciale di monitorarne la corretta presa in carico.
  • Implementazione graduale, è partita dai moduli standard (account, visite, contatti) per poi essere integrata con processi specifici che aiutassero il personale commerciale a focalizzarsi su attività prioritarie e finalizzate alla realizzazione dei piani commerciali.
  • Scalabilità della soluzione: grazie alla natura Open Source si integra facilmente con le diverse soluzioni ERP in uso delle varie filiali, passo fondamentale per permettere la diffusione della filosofia CRM all’interno del gruppo.

Gli elementi chiave del progetto:

  • Scelta di una soluzione Cloud per favorire l’accesso e la condivisione di informazioni con la forza vendita sparsa in tutto il mondo oltre che a garantire determinati standard di usability, come ad esempio velocità e stabilità della piattaforma stessa.
  • Possibilità di segmentare e suddividere i clienti finali a livello mondiale per tipologia di mercato, canale di vendita e per filiale commerciale.
  • Introduzione del “multi-organization” per creare un filo diretto tra casa madre e le varie filiali armonizzando la comunicazione e le procedure interne tenendo sempre in considerazione le specifiche particolarità di ogni filiale come ad esempio lingua e valuta.

INTRODUZIONE DELLA SOLUZIONE E BENEFICI

Implementare un CRM in un’organizzazione complessa non è sempre semplice.

Alle difficoltà di implementazione si può aggiungere una certa resistenza al cambiamento che, nel caso di del Gruppo Carel, si è manifestata in alcuni utenti più inclini a modalità di lavoro destrutturate e informali che hanno percepito “invasiva” l’adozione della piattaforma CRM.

Carel ha gestito con successo la fase di transizione per mezzo di sessioni di training in presenza e via remoto attraverso le quali è stato possibile far comprendere a tutte le funzioni aziendali coinvolte il valore aggiunto derivante adozione del CRM.

I principali benefici ottenuti:

  • Incremento del numero di utenti attivi: da 230 nel 2017 a circa 400 nel 2020
  • Scalabilità della soluzione e utilizzo del CRM da parte di tutte le filiali, anche di quelle con differenti ERP
  • Adattamento al disegno dell’infrastruttura dei (diversi) sistemi utilizzati dalle società del Gruppo
  • Aumento dell’efficacia dell’azione di governance sul processo di vendita
  • Semplificazione delle attività quotidiane come per esempio l’utilizzo dei form standard e template per le offerte
  • Maggiore efficacia nella gestione dei tempi di hand over
  • Migliore comunicazione tra le filiali
  • Condivisione delle informazioni sui clienti

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